要懂得分析客户价值_企业管理_企业博客

客户价值是客户对于公司所提供的所有产出物，包括产品、服务和其他无形资产的感知。 　　

以电脑产品为例，一个普通的消费者者，在购买电脑时会考虑哪些方面的内容。他首先考虑的是自己的实际需要，或为自己的工作方面自己从事会计工作，要运用会计软件，或为小孩学习用，小孩可以用电脑下载学习的资料，上学校网站，跟同学沟通，甚至打打游戏等，其次他要对产品进行选择，作为非专业人员，他需要顾问（销售人员）告诉自己什么类型的电脑能够满足自己的需要，什么样的配置适合自己的需要。

　　第三，他要考虑产品的品牌和价格，电脑作为比较特殊的产品，消费者甚至可以选择请店面帮助自己组装一台，而不用选择所谓的品牌产品。当然这个时候，他不愿完全听某一个销售人员的建议，他有可能货比三家，同时参考同事、朋友的建议。第四，他要考虑增值服务，比如能否教自己使用，有没有附送的软件，保修条款如何等。最后，他要选择在哪里买比较方便，自己感觉更加亲切，销售方值得自己信赖。很多专业化很强的消费品，大家之所以到专卖店去买，是因为能得到较多的顾问式的支持服务，这样买起来比较放心，同时比较容易建立起信任关系。

　　在这样一个司空见惯的过程中，客户对供应商的产品进行了全方位的感知，进而形成一个相对清晰的价值印象，这个价值印象用以在不同的供应商之间进行比较，从而最终促成购买决定。这个过程告诉我们，作为供应商，应该对整个过程进行分析、管理和执行监控，而这个过程，对整个公司而言，就是销售和供应执行的管理过程。

　　供应链作为一个运作机制，其首要任务就是向市场提供所需要的产品。作为电脑厂商，其端到端的实体运营就是把各种零部件按生产要求采购回来，上线组装、测试，然后或通过直销（戴尔的模式运作的最为成功）或通过不同的分销渠道（比如联想在中国的若干层级的分销体系）将产品送达客户的手中。这里供应链中的计划模块、采购模块、生产模块和后勤物流模块是主要的功能担当者。然而，在实战中，问题最大的往往不在这几个模块的独立运作中，而在于对需求的预测和把握，也就是说，在于从量上了解客户需求到底是什么样的机型，需要多少，在什么时候等。这些信息主要来自厂商的销售组织，对供应链来说，这要求反应速度快，主要是强调提前期短，有较强的灵活性，同时成本要可控。